営業対象別アプローチ



営業対象は、大きく分けて2つある。それは、「法人」と「個人」だ。法人営業を「BtoB」、個人営業を「BtoC」などとも呼ぶ。

法人も個人もアプローチによってコンタクトを取る相手は「人」だが、組織であるか否かで最適な営業アプローチの方法は異なる。この点を理解しておかないと、営業活動は上手くいかないだろう。

法人は、あくまでも「決済者」にアプローチをしなくてはならない。
営業で接触する担当者の組織的立ち位置を探りながら、情報を巧みに出し入れするセンスが求められる。
これは企業研修でも中々身につくものではない。
だからこそ、営業プロセスの全体設計を行い、トップセールスと下位層セールスの幅ができないように標準パターンを作り上げる必要がある。

自社が狙った市場層で必要な知識を抽出・体系化し、個々の営業マンの専門知識へと落とし込むのだ。
ただし、この「専門性」を見誤ってはいけない。例えば単純な「商品知識」などではなく、提供する商品が、その組織でどのような財務的な影響を及ぼすのか、マネジメント上どんなインパクトを与えるのか。そこまで含めた知識が求められる。

法人営業は、ズバリ「買い手の財務に何かしらのインパクトを与えること」が目的で購入される。
コピー紙ひとつとっても「消費費」にあたるし、広告営業も「売上拡大」に影響を与える。つまり相手の事業を手助けするプロに徹する事だ。

また個人営業は、自分の欲求を満たすためにモノやサービスを購入する。
これは「欲の充足」か「恐怖の回避」に大きく分かれるのだが、セールスでは、何の欲の充足なのか、どんな恐怖を回避しようとしているのか・・・・正確に掴み取りセールスに組み込む必要がある。

この際あれもこれもアピールせず、ポイントを絞って訴求することで、顧客の心は動いていく。

法人営業、個人営業問わずだが、事業というのは、顧客の理想と現実のギャップを埋める作業をしているのだ。従って、焦点を絞って顧客とコミュニケーションをして、気づきを促すことが重要になってくるのだ。

そこのツボを抑えられるかいなかが、成否をわける大きなポイントとなるのである。

  1. 法人営業

     法人は、表からは見えないだけで実に複雑に動いている。そのため営業を行う上では、裏にある「組織のアヤ」を読み取ることが大切だ。

    どんな商談・提案を行っても、最終

  2. 個人営業

     個人営業を行う企業は、どんどん少なくなってきた。
    1980年代。今から30年前までは、女性の就業比率も低く、多くの家庭にはお母さんがいた。
    そのターゲット層に対





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