アップセル



客単価をアップさせるには、いくつかの方法がある。そのうちの1つが、「アップセル」だ。
アップセルとは、商品やサービスの単価を上げる手法である。
パソコンで同機種であっても、メモリやHDなどによって、複数のプライスラインが設定されている。
車でもグレードによって価格が異なるなど、様々な業界で見受けられる手法だ。

マーケティングや営業アプローチで、最初は低価格を提示して敷居を下げ、買い手が十分な興味や関心を抱いたあとに、アップグレードの商品を提示して「どうせ買うなら・・・」という心理に誘導するなどのセールスアプローチがよく見受けられるケース。
また、買い替え需要のときに、以前の商品より上位機種を薦めるなどもアップセルと呼ぶ。

最大のポイントは、自社の利潤だけを追求して上位機種を勧めないこと。 顧客が納得を前提に購入されないと「高いものを買わされた」と不満を抱かれてしまうと企業イメージにキズがついてしまう。
あくまでも顧客満足を前提として中長期的な視野で捉えることが肝心である。

執筆・監修: 藤冨 雅則(ふじとみ まさのり)営業で困った方にお勧めの専門家います




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