潜在客へアプローチを行った場合、すべての人が「見込客」となることが理想だろう。
しかし、現実的にすべての相手が見込客になるわけではない。
広告に無関心だったり、営業活動を受けても「私には関係ない」と認識して、商談ベースにも乗らないケースが大半だ。
つまり、浮遊客とは、会社や商品・サービスの存在は知っているが、見込み客にもなっていない状態の人達のこと。
無理に興味を持ってもらうことなど出来ないので、継続的にアプローチをして「タイミング」を見計らうしか方法がない。
そういう意味では商談をした結果、何かしらの理由で契約が不成立になった失注客と同じ括りと考えて構わない。
なぜなら購入しない理由と興味を持たない理由は、さほど変わりがないからだ。
ほとんどの事業家や営業マンは、この「浮遊客」や「失注客」を無視してしまう。
もう嫌われてしまったのだから、追いかける必要はないだろうと、解釈してしまっているのだろうか。
しかし、これは非常にもったいないこと。
「なぜ不要なのか」を把握しておけば、再度アプローチするチャンスもある。例えば甘い飴を売ろうとした際に、「虫歯があるから」と断られたとしよう。それならば、相手の状態を見て虫歯が治ったタイミングで再度アプローチすれば売れるかもしれない。あるいは「飴が嫌い」であれば、飴以外の商品は売れる可能性があるということになる。
浮遊客や失注客をネガティブに捉える場合が多いが、潜在客より一歩進んだ段階だと捉えよう。こちらのことを“知っている”ので、潜在客と比べれば断然コンタクトが取りやすい。もちろん、こうした相手への再アプローチはタイミングが重要である。しつこい営業と受け取られないよう、距離感を保てる「メルマガ」や「ＦＡＸ会報」などで間合いを詰めていく作戦を組み合わせるなど、工夫が必要だ。
